Как создать уникальное торговое предложение для онлайн-магазина

Уникальное торговое предложение — примеры для интернет магазина и советы по составлению УТП
#E-COMMERCE
Высокая конкуренция — особенность практически всех современных рыночных ниш. Бизнесу для успешной работы необходимо выделить свой бренд и продукт. Помогает в этом УТП — уникальное торговое предложение. Аббревиатура образована от английской USP — Unique Selling Proposition (Point). Разберем, что это, проанализируем принципы составления УТП для онлайн-магазина и рассмотрим лучшие примеры.

Что такое УТП?

Уникальное торговое предложение — это в первую очередь коммуникация компании со своими потенциальными клиентами. По форме это краткое сообщение, в котором указаны выгоды продукта или бренда, которые имеют ценность для целевой аудитории.
Обычно концентрируются на одном главном преимуществе.

Термин Unique Selling Proposition (Point) принадлежит американскому рекламисту Россеру Ривзу. Он одним из первых определил, что конкретный посыл более важен клиенту, чем пустые восхваления.

Основные цели УТП

Маркетинговый посыл для потребителей выполняет следующие задачи:

  • позиционирование бренда или продукта среди конкурентов;
  • увеличение лояльной целевой аудитории;
  • создание фундамента для продвижения бренда и рекламной концепции.
Легко заметить, что эти задачи полезны для производителя или компании, работающей на рынке услуг. А чем полезно уникальное торговое предложение для интернет-магазина? С помощью него достигают конкретных измеримых целей:

  • рост количества посетителей и покупателей;
  • популяризация магазина, увеличение узнаваемости;
  • обретение индивидуальности;
  • формирование лояльной аудитории;
  • увеличение количества возвратов (повторных покупок).
Торговая площадка с собственным рыночным позиционированием — существенное конкурентное преимущество. В частности, это помогает бороться за покупателя, не прибегая к невыгодным скидкам, демпингу и другим подобным уловкам.

Чем УТП отличается от оффера?

У оффера (коммерческого предложения) и УТП одинаковые цели. Это конкретное позиционирование, акцент на уникальных преимуществах и выраженная направленность на покупателя. Так в чем тогда разница? На самом деле все просто:

Оффер — торговое предложение, ограниченное временем и конкретной ситуацией. Например, «50% скидки на сумки весь сентябрь».

Создание уникального торгового предложения — это стратегия. УТП стабильное, не ограничено времеными рамками и служит основой для маркетингового продвижения магазина. Хороший пример: «Доставка пиццы за 30 минут – или пицца бесплатно!» от Домино'с.

Ключевые требования к УТП

Как составить УТП с высоким показателем эффективности? Есть три правила, которые учитывают при составлении:
1
Конкретность
Аудитория должна понимать, что ей предлагают.
2
Уникальность
Преимущество должно быть оригинальным — то, чего нет у конкурентов.
3
Подчеркнутая выгода для клиента
Покупателю нужно понимать, что он получит.
Если рассматривать приведенный выше пример от Домино'c, становится понятно: сервис делает акцент на главном ожидании клиента: желании быстрее получить горячую пиццу. Выгоды для ЦА — четкое ограничение времени доставки и гарантия подарка при нарушении графика.

Очевидно, что УТП должно воздействовать в том числе и на эмоции. В идеале механизм воздействия должен быть таким:

Эмоция (удивление, восхищение) — Оценка выгод и преимуществ — Решение.

Как составить УТП для онлайн-магазина?

Как написать УТП, конкретно направленное на продвижение онлайн-магазина? Условно процесс делят на этапы.

Сегментация и анализ целевой аудитории

Для начала нужно найти свою аудиторию и поделить ее на целевые группы: по возрасту, полу, уровню дохода, региону проживания и другим признакам. Анализируя поведение людей в целевых группах, проводя опросы и другие методы исследования, нужно понять потребности ЦА.

Выявление проблем аудитории и способов ее решения

Идеально, если USP предлагает решение потребностей целевой аудитории. Предыдущий шаг (анализ) помог их определить. Остается найти методы лечения «болей» клиентов. И в этом поможет следующий шаг.

Определение уникальных преимуществ магазина

Даже в условиях большой конкуренции можно найти оригинальные достоинства или создать их искусственно, сделав акцент на определенном преимуществе. Важно, чтобы оно совпадало с потребностями ЦА. Например, если цены и ассортимент примерно равны предложению конкурентов, можно:

  • сделать акцент на скорости обслуживания;
  • предложить экспертную помощь с выбором;
  • обслуживать заказы в том числе в выходные дни;
  • организовать максимально быструю доставку;
  • создать сообщество постоянных покупателей с накопительными скидками и специальными бонусами «для своих».

Составление фраз

Есть название интернет-магазина, понимание аудитории. Определено ключевое преимущество. Теперь все это нужно составить воедино. Можно пытаться сочинять фразы, не пользуясь никакой системой. Но есть и специальные схемы создания. О них — ниже.

Как разработать уникальное торговое предложение: эффективные формулы

Рассмотрим, как сформировать уникальное торговое предложение в трех классических схемах.

Потребность-Решение-Гарантия

Анализ аудитории помог определить главную потребность. В УТП нужно озвучить ее, предложить конкретное решение и гарантировать результат. Классический пример: «Отправим заказ за 2 часа или вернем деньги». Подходит для ниш, в которых скорость доставки — ключевая потребность аудитории.

Критерий-Описание-Потребность

В формуле уделено внимание потребностям аудитории, к которым добавлены ключевые характеристики интернет-магазина. Например: «Бесплатно упакуем заказ в подарочную коробку». Потребность в этом случае — купить товар в качестве подарка и получить готовое решение (не искать дополнительно, где его упаковать). Бесплатная подарочная упаковка — ценные мотивирующие критерии.

ЦА-Проблема-Решение

Ориентируясь на клиента нужно сделать акцент на его ключевой потребности и предложить решение в обмен на действие. Например: «Обезопасьте свой смартфон. Чехлы и стекла от $1». ЦА в этом случае — владельцы смартфонов. Проблема — желание защитить гаджеты от внешних факторов. Решение — недорогие чехлы и стекла в ассортименте магазина.

Эти формулы подходят в том числе для формирования USP товаров в онлайн-магазине.

4 ключевых ошибки при составлении УТП

Есть несколько ошибок, снижающих эффективность УТП для интернет-магазина:
1
Превосходство
«Уникальный, лучший, гарантированный» — слишком много пафоса присутствует во многих фразах. Аудитория уже устала от этой высокопарности. Поэтому лучше аргументировать каждое утверждение. Не просто «Лучший магазин», а «Лучший по версии Ассоциации потребителей».
2
Шаблонность
«Оперативная отправка, вежливые менеджеры, команда профессионалов» — общие фразы, не имеющие никакой ценности для ЦА. Клиенту нужны конкретные выгоды. Например: «Бесплатная доставка без ограничений», «12 месяцев гарантии на каждый товар» и т.п.
3
Ложь
Имеются в виду и ложные ценности, и заведомый обман потребителя. «Только качественные товары» — как будто у конкурентов они некачественные. «Вернем деньги, если товар не подойдет» — но это и так прописано в законе о защите прав потребителя.
4
Незнание аудитории
Бывает, что собственник магазина формирует УТП, ориентируясь на свои ценности. Но понятны ли они клиенту? Возможно, аудиторию не интересуют «Прямые поставки от производителей», зато представляет ценность официальная гарантия или помощь с выбором.

3 примера эффективного УТП интернет-магазина

Рассмотрим примеры УТП для интернет магазина, чтобы оценить качество и вдохновиться идеями от профессионалов рынка. Многие магазины объединили USP со слоганами, чтобы эффективнее доносить предложение до клиентов.

Allo: «Просто жить смарт»

УТП отражает концепцию интернет-магазина: простой выбор необходимой техники среди огромного разнообразия решений. Современному человеку сложно ориентироваться в информационном пространстве, и сайт (а также соответствующее мобильное приложение) решают эту проблему.

Kasta: «1 000 000 товаров. От одежды до техники»

УТП подчеркивает лидерские позиции магазина в плане товарного ассортимента. Конкретика «От одежды до техники» отражает современный этап развития, так как в первые годы площадка специализировалась только на продаже одежды и обуви.

MakeUp: «Be brandy. Be trendy»

Один из лидеров по продаже косметики и парфюмерии предлагает «Быть модными, быть с брендами». Правильное позиционирование с учетом потребностей ЦА и ассортимента (магазин продает продукцию самых известных косметических брендов мира).
Составляя уникальное торговое предложение, примеры можно брать от лидеров аналогичной торговой ниши. Их опыт поможет определить уникальные ценности своего сайта.

Заключение

УТП — основа существования, стратегического и маркетингового продвижения интернет-магазина. Можно работать и без него, но тогда затраты на рекламу будут выше, а борьба за клиентов — сложнее.

Важно, чтобы USP было не «пустым» набором слов. Подкрепите предложение реальными преимуществами: клиентоориентированным сервисом, быстрой доставкой, удобным выбором. И не забывайте, что около 50% покупателей при оформлении заказа выбирают оплату онлайн. Значит, вам понадобится надежный мультивалютный платежный агрегатор.
Предоставляем комплексное платежное решение для стартапов, полностью обеспечивающее возможность принятия платежей.
Подключение Any.Money
Вид деятельности
Сервис Any.Money предлагает простое подключение и удобную организацию процесса приема онлайн-платежей. Клиентам будет удобно платить с банковской карты, электронных кошельков и платежных сервисов в любой валюте. А вы сможете отразить это преимущество в УТП магазина.
any.money
Интересные статьи